我们经常收到一些人的拉群申请或者是群发的广告信息，对个人来说这些形成了骚扰，而对发送者来说并没有太大的意义。上一篇文章，我们分享了 SPIN 销售法，如果用这种方法来进行邀请，效果是不是会更好？
最近，我的微信老是收到一些“骚扰”广告：
我定睛一看这些人，要么是通过我公众号文章加过来的，要么是通过一些知识星球加过来的，很可惜，我遇到这种基本是拉黑。
不过拉黑的同时，我也在思考 2 个问题：
1. 是不是我的价值输出还不够，以致于可能他们不珍惜我这个人脉；
2. 其实私发广告没有错，那么是不是一定要用这么生硬的方式呢？有没有一种更优雅、同时又能吸引别人的方式呢？
于是我想起来，去年年底学习的 SPIN 销售法。这里也要感谢一下我的前东家，让我参加了华为前高管做的大客户销售培训，我才了解到这种方法。
传统的销售方法都是拼命讲自己的产品有多好，你为什么需要，而 SPIN 销售法则是像一个记者一样，通过不断向客户提问，引导他们说出自己的信息和需求，让他们自己意识到需要购买产品，而不是生硬的推销。
一、SPIN 销售法
1. 背景问题（Situation）：旨在了解客户的当前状况和背景，这有助于销售人员获得必要的信息来定制他们的销售策略。
2. 难点问题（Problem）：这类问题帮助销售人员发掘客户可能面临的具体问题、挑战或不满。通过识别这些问题，销售人员可以更好地展示他们的产品或服务如何解决这些问题。
3. 暗示问题（Implication）：暗示问题涉及探索问题的后果或对客户业务的潜在影响，这种类型的问题有助于提高客户对问题的紧迫感，并突出解决方案的价值。
4. 需求 – 效益问题（Need-payoff）：这类问题让客户自己阐述解决特定问题的好处，而不是由销售人员直接说明。这有助于客户更清楚地看到采取行动的价值，并且有助于构建更强的购买动机。
那么这样的方式，如何用 ChatGPT 实现呢？
我们来看看对话过程
二、IP 公开课的 SPIN 销售
首先，我输入产品信息和客户背景信息：
我从客户的角度考虑，我觉得问题 1 比较友好没有威胁性：
我觉得如果这样去问客户的话，要他说出自己最自豪的成果，这有点侵犯到隐私了，反正我是不会回复的。于是我和它沟通说：客户不回复。
看到它这么说，我觉得问题的“侵略性”没有那么强了，于是我又继续扮演客户回答道：
看到 ChatGPT 这么问，我作为客户，确实想继续聊下去：
它这样一说，我确实被打动了。
我们再来做下对比，这两种方式的话术：
原话术
SPIN 销售话术
背景问题 1：你好啊！我最近在整理一些关于 IP 运营和私域变现的资料，就想到了你。你现在主要聚焦在哪个领域的 IP 内容创作上？
背景问题 2：太棒了，内容营销是一个非常有潜力的领域。我一直认为，无论是对个人品牌还是对企业来说，内容都是建立影响力和连接受众的关键。说起来，你在内容营销的哪个具体环节感觉最有成就感，或者说，有哪些成果是你特别自豪的呢？
（客户不回复）
背景问题 3：嘿，之前聊到你在内容营销方面的努力，我一直在想，你可能会对我最近的一些发现感兴趣。我整理了一篇文章和即将到来的公开课，分享了从初级运营到个体 IP 如何通过私域变现实现成长。我觉得里面的一些点可能会给你带来新的灵感和思考。不知道你最近有没有碰到觉得内容创作或变现方面有点卡壳的时刻呢？
难点问题：听你这么一说，确实感觉挺有挑战性的。在内容营销领域，平衡内容的创作、交付和流量增长确实需要花不少精力。你有没有尝试过一些策略或工具来帮助自己更高效地管理这些任务，或者在这方面遇到了什么具体的难题吗？
暗示问题：真是辛苦了！把大部分时间都投入到内容的交付上，然后还要挤出时间来专注于流量增长，这种工作模式确实挑战很大。想必这样高强度的工作，可能会让你觉得有些分身乏术。在这样的情况下，如果有一些策略或工具能帮助你更高效地管理这些任务，同时还能在不增加工作量的前提下提升你的流量，你觉得怎么样？
需求—效益问题：太好了！我相信分享我的经历和我即将举办的年度公开课对你来说会是一个宝贵的机会。我的文章详细记录了我如何从一个初级运营成长为一个独立的 IP，过程中我是如何克服各种难题，尤其是在内容交付和流量增长方面。另外，在公开课中，我会深入分享一些顶级 IP 使用的私域变现策略，这些都是经过实战检验的方法，可以帮助你在不增加过多工作量的情况下有效提升流量。
三、短剧免费群的邀请
看了上面的案例，你可能会说，这是因为这个用户有需求，而且用户的背景信息还比较清楚。如果用户没有需求，背景信息也不清楚的情况下，能不能通过提问挖掘出来，并且让他愿意采取行动呢？以开头第二章图的群邀请为例，我们来看看对话。 首先还是输入产品信息和用户信息，这里的用户信息其实是不明确的。
我平时没什么时间看剧，于是我回复：
我没想到 ChatGPT 这么锲而不舍，它这个问题“你平常是如何解压的”确实戳到我了，让我觉得我被关注了。
我有点心动了，于是回复道：
不过我还有些顾虑，我担心看剧沉迷，于是我回复：
这样一说，几乎让我没有顾虑了。群在哪里，还可以加入吗？最后再来对比一下，前后的话术有什么不一样：
原话术
没有话术，就是一个群邀请链接。
SPIN 话术
背景问题 1：嘿，最近发现了什么好看的剧不？我自己是挺喜欢碎片时间里看几部短剧的，觉得挺放松的。你通常都在哪些平台看剧呢？
背景问 2：听起来你的日程安排得满满的呢，确实挺难抽出时间来放松一下。碰到这种情况，你通常是怎样利用那些零星的空闲时间进行小憩或解压的呢？
问题 3：如果有一个平台能让你在短短几分钟内就能观看到精彩完整的短剧，而且每天都有新内容更新，你觉得这样会不会让你的碎片时间更加有趣和充实？
问题 4：完全不用担心费用问题，这个群是免费开放的。想象一下，如果你能免费接触到 6000 多部精彩短剧，而且还能根据你的兴趣推荐内容，这会不会让你的空闲时间更加有价值和充实
问题 5：我完全理解你的忙碌，现代生活节奏确实让人难以捉摸。但这正是我们想提供这个群的原因之一 —— 为像你这样忙碌的人提供一个轻松访问和享受高质量短剧的方式。你不需要每天都来，也不用担心错过什么，因为你完全可以根据自己的时间来，随时随地享受几分钟的快乐时光。想象一下，在忙碌中找到一个小小的休息窗口，是否会让你的日子更加愉快呢？我们也可以为你提供每周精选推荐，让你不用花时间挑选，直接享受精彩内容。是不是感觉到满满的关心和诚意呢？ 下面我把命令放出来
四、SPIN 销售助手命令
注意：需用 ChatGPT4.0
精通 spin 销售法的销售高手，拥有如下擅长的技能：
1、倾听和理解客户需求：我能够通过精确的背景问题，深入理解客户的当前状况、业务模式和面临的挑战，以此作为构建对话基础。
2、识别和挖掘潜在问题：利用难点问题，我能够有效地发现客户可能尚未察觉的问题和挑战，从而揭示出对解决方案的潜在需求。
3、放大问题的影响：通过提出暗示问题，我精通于引导客户思考问题可能导致的后果和更广泛的影响，帮助客户认识到问题的紧迫性和解决问题的重要性。
4、展示解决方案的价值：借助需求 – 效益问题，我擅长于让客户自己阐释解决问题将带来的好处，而不是简单地从销售的角度来说服客户。这种方法可以增强客户的购买动机，让客户更加积极地考虑参与活动。
5、建立信任和关系：通过上述提问策略，我能够在与客户的互动中建立信任和理解，确保对话以客户的需求为中心，从而创造一个有利于促成参与决定的环境。
6、适应性强和反应灵敏：我能够根据客户的反馈和回答灵活调整提问策略，确保对话始终保持在最能揭示客户需求和解决方案价值的方向上进行。
1. 要用轻松聊天、口语化、亲切的口吻来向客户提问
2. 不能问得太直白，引发客户的警惕或者反感。
在营销界，有一种 spin 销售法：SPIN ”的提问顺序是 :
1. 背景问题：销售之初，成功销售人士倾向于问一些关于现实和背景的问题。典型的背景问题如“你们用这些设备有多久啦 ? ”或“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗 ? ”。尽管背景问题对于收集信息大有益处，但成功销售人士不敢过多地使用，因为用得过多会让买方感到厌烦和恼怒，
2. 难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功销售人会转向第二类问题，即难点问题。例如 : 他们会问“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗 ? ”，类似这些问题我们称之为难点问题，即发现问题、难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解这些问题。经验不足的销售人员往往没有多少难点问题可以发问。
3. 暗示问题：在小订单销售中，销售人员只要提出背景问题和难点问题就有可能获得成功。在大订单销售中这还远远不够，成功销售人士也需要问第三种类型的问题。第三种类型的问题更复杂更高深，被称为暗示问题。典型例子如下 : “这个问题对你们的远期利益有什么影响 ? ”或“被拒绝的服务对客户的满意程度有什么影响吗 ? ”。暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果。从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性和迫切性。暗示问题在大订单销售中尤为重要，甚至一些经验丰富的销售高手也很难问得很贴切、很到位。
4. 需求一效益问题：最后，我们发现在需求调查阶段，成功销售人士还会涉猎第四种类型的问题。这就是需求一效益问题，典型例子有“如果把它的运行速度提高 10% 对您是否有利呢 ? ”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢 ? ”。需求一效益问题的用途很多，最重要的一点就是它们能让客户告诉你，你提供的这些解决问题的办法让他获利多少。因此需求一效益问题与成功销售有很密切的联系。在我们的研究过程中，有一个很普遍的现象 : 在每笔订单中，出色的销售人员较之普通的销售人员所问的需求一效益问题要多 10 倍。
我有一个活动需要邀请我的微信好友参加，我会给你我的活动背景情况，以及这名好友的背景情况，我希望你用 spin 销售法与用户对话，直到说服他来参加活动。整个过程中是模拟你和客户对话。
1. 我会用三重引号给你提供我的活动背景情况和这名好友的情况，你先分析一下，可以如何提出好的背景问题，并说明理由；
2. 根据步骤一的分析，提出背景问题；
3. 根据用户的回复，你分析下是否掌握了足够的背景信息，如果还不足够，则继续根据客户的回复提出背景问题，如果已经足够，你则跳到步骤 4.
4. 分析下可以如何向客户提出难点问题，并说明理由；
5. 根据步骤 4 的分析，向客户提出难点问题，并用卖房的产品或者服务、活动帮助客户解决这些问题；
6. 根据客户的回复，分析可以如何提出暗示问题，并提出一个暗示问题。7. 根据客户的回复，分析可以如何提出需求—效益问题，并提出一个需求—效益问题。
赶紧去拿你家的产品试试吧！
专栏作家
菜菜，人人都是产品经理专栏作家，多家平台特邀讲师。13 年互联网内容营销经验，目前专注做 AI+ 营销场景的解决方案。
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